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借父母20萬裝修房錢 2年后她把年銷售額做到1500萬
網址:www.kithkr.com.cn 編輯:長沙社區通 時間:2019-09-27 點擊:

在飛速變化的市場環境中談核心競爭力其實很難,有時候不如換個方式去思考消費者需要什么,把合適的產品賣給合適的人,會更有效地撬開市場。

蔣艷,湖南省邵陽市隆回縣人。從小喜歡穿漂亮衣服的她,專科選擇了廣告設計專業。2009年畢業后,蔣艷在縣城開了家服裝店,生意做得很紅火。2015年,同時經營著3家服裝店的蔣艷,一年純利潤就有20多萬元。但好景不長,電商的發展對蔣艷的服裝生意沖擊很大。2016年她賠掉30幾萬元,被迫關了所有門店。原本賺錢的買賣沒有了,蔣艷必須另謀出路。

嗅到商機

逢年過節很多人都會買一些土特產回家,而蔣艷的老家隆回縣少數民族較多,他們生產的一些民族特色產品很受歡迎。這讓蔣艷有了一個想法,在網上賣當地土特產。

如今互聯網已經成為很多人的生活方式,蔣艷更是認準了這條路。她花8000元租下一個10平米的門店,可開網店蔣艷并不在行。那段時間,她每天都泡在網上查資料。有一天,蔣艷看到有關部門要舉辦一場互聯網活動,她二話沒說就花了1980元買了張會員票。

活動結束,蔣艷收拾行李去火車站準備回家。這時,她在酒店大廳里遇到一個人。這個人就是這次活動中發言的講師。蔣艷趁機把自己想在網上賣農產品的事告訴了他,沒想到對方的一番話,讓蔣艷信心倍增。

當時,在隆回縣還沒有做得比較出名的品牌,這對蔣艷來說,其實有很大的發展空間。對方建議蔣艷,可以先把自己的產品做一個梳理。在縣區域做品牌,最重要的就是要有自己的拳頭產品,蔣艷下意識地想到了龍牙百合。

龍牙百合,掰開來的葉片像牙齒的形狀,因此得名。這種百合瓣形肥大,略有些黃色,單體的個頭大于普通百合,被評為國家地理標志產品。蔣艷的老家隆回縣是龍牙百合的主產區,也被譽為“龍牙百合之鄉”。

選好了產品,蔣艷馬上趕回老家去做市場調研。她發現,龍牙百合在當地很受消費者喜歡,可種植戶就是賺不到錢。

龍牙百合每年10月份開始種植,第二年8月可以收獲。在收獲的時候,要先拔掉枝葉,再用鋤頭挖出埋在地下10厘米左右的龍牙百合。一旦挖壞,就賣不上價了。被挖出來的龍牙百合保鮮是關鍵。必須要在兩個小時內掰成瓣狀,在太陽底下曬干,否則兩天之內就會腐爛,長出黑斑,從而影響口感。

然而8月的收獲季,也伴隨著隆回縣雨季的來臨,這時候要想把龍牙百合及時曬干,就更難了。農戶們要把百合放在火炕上連續烘烤3天才能徹底去除水分,方便保存。期間要不停地翻動百合,即使在夜里也不能間斷。

通常,7斤新鮮的龍牙百合只能曬成一斤干貨,主要通過經銷商,出口到東南亞等國家。在種植上,龍牙百合還有一個致命弊端,就是不能連作。同一塊地只能種一年,第二次種植要間隔三到五年,土地成本很高。再加上繁瑣的加工方式,抬高了龍牙百合的種植成本。按照一畝地一年可以產3600斤到4000斤的鮮龍牙百合,種植成本一斤至少6元錢左右。趕上市場行情好,一畝地能讓種植戶純賺4000元左右,可行情低的時候,一斤賠三四元錢還不一定有人要。很多種植大戶,辛苦一年賠十幾萬元也是常有的事兒。

龍牙百合的市場行情不穩定,蔣艷卻從中看到一個商機。2017年6月,她把自己父母準備裝修房子的20萬元錢借過來,成立了一家公司,蔣艷準備大干一場!

   不能低頭做產品,要清楚消費者需要什么

但萬萬沒想到的是,一件棘手的事情,讓蔣艷面臨著巨大考驗。

在隆回縣山界回族鄉大坪村,80%的農戶都會種植甘蔗,并自己加工成紅糖。2017年,甘蔗迎來大豐收,這里的農戶卻發了愁。

以前甘蔗產量小,加工的紅糖在集市上就可以賣出去。因為品質好,最貴的時候一斤可以賣到25元。看到高收益,不少村民就開始跟風,可量大了僅靠當地集市根本消化不掉。2017年,30多戶村民加工的137000多斤紅糖出現滯銷,如果再賣不出去紅糖就會壞掉。

眼看著要賠錢,村民們都坐不住了,他們四處打聽,最后聽說蔣艷能在網上賣東西,就抱著試試看的態度,找到她請求幫助。

農戶辛苦種出的東西賣不掉,那種急切的心情讓蔣艷無法拒絕,可究竟怎么賣出去,蔣艷心里也沒底。

每年10月是甘蔗的收獲季節,砍好的甘蔗打包好,在甘蔗收獲的季節,為了保證紅糖的純度和口感,只有剛剛砍下12小時以內的新鮮甘蔗,才可以用來榨汁熬糖。所以做紅糖也跟曬龍牙百合一個道理,拼的是時間。甘蔗一砍斷就得趁著新鮮勁兒,馬上運送到紅糖加工廠。

大坪村古法熬制紅糖的手藝,已經傳承了600多年。要加工出上好的紅糖,必須得經歷18道古法工序。每年都會一個多月時間,村民師傅要24小時輪流熬制。從點火的那一刻開始晝夜不熄,直到把這一年的甘蔗全部熬完。

加工過程繁瑣,又純靠人工完成,大坪村的紅糖制作成本很高,產量一大就很難賣出去。但也正因為如此,蔣艷反而想出一個推銷紅糖的策略。

從品質出發,在產品上附加當地傳統文化,蔣艷開始給以前參加活動認識的朋友發消息,并邀請他們親自到隆回縣了解當地紅糖的傳統制作工藝,很快就得到不少朋友響應。一個月時間,蔣艷就把13萬斤的滯銷紅糖全部賣出。

30戶村民因為蔣艷賺到了錢,可她自己不僅一分錢沒賺到,還賠了8萬多,因為給客戶快遞紅糖的費用都是蔣艷墊付的。但盡管如此,看到村民嘴角洋溢出的笑容,蔣艷覺得值。

紅糖的問題解決了,可對蔣艷來說,只是個開始。

很多客戶發來反饋,說這是他們吃過的最丑的紅糖。紅糖的口感雖好,但因為沒有標準化,大小不一,品相差。為了讓今后紅糖滯銷的事兒不再發生,蔣艷要求農戶做出改變。

農戶制作出來一斤紅糖的成本在6元左右,行情好的時候,市場上能賣到8-10元一斤。蔣艷卻和農戶簽訂合同,她要統一按照16元一斤的價格收購。這么高的收購價,蔣艷就只有一個要求,全部制作成這樣的小方塊。

經過統一包裝后的紅糖,方便攜帶,受到消費者認可。2018年,蔣艷一次性賣出30多萬斤紅糖,不僅農戶不再擔心紅糖滯銷了,蔣艷自己也賺到100多萬元。

初步成長的小公司,讓蔣艷看到希望。

好產品一定要找到對的人

打造自己的農產品品牌,一直是蔣艷想做的,而龍牙百合是她的突破口。可蔣艷要從哪下手呢?

龍牙百合淀粉含量很高,打成粉之后黏稠度更好,如果跟面粉結合很有嚼勁,蔣艷想開發一種龍牙百合面。

之前收購紅糖,讓蔣艷意識到標準化的重要性,而這次她也制定了收購百合的標準。蔣艷把農戶收購的龍牙百合分成兩種,一種是重量不到半斤的小百合,以12元一斤的價格收購,主要用來做百合面。另一種是超過半斤重個頭較大的百合,以15元一斤收購,從地里挖出來后,立即用餐巾紙簡單的密封包裝,快遞發往全國各地。這樣一來,百合的水分會被餐紙吸收,干燥狀態下保質期可以延長至一個月。經銷商收購龍牙百合的價格是10元錢一斤,但蔣艷給出的收購價最高能達到15元一斤,很多種植戶都愿意把龍牙百合賣給她。

產品有了,接下來就是該怎么賣?龍牙百合面中,百合占30%,面粉占到70%。每斤的成本在30元左右,蔣艷就定價一斤面48元。這么貴的價格,再好的面條,消費者也很難接收,可蔣艷倒是對自己很有信心。

蔣艷發現,面條很難打開市場,但依然會有一些高端人群,只重品質不在意價格。老家縣城里消費水平有限,所以一方面,蔣艷想通過經銷商和代理商,將客戶群體定位在一二線城市;而另一方面,主打龍牙百合面,服務縣城的高端人群。

蔣艷想到自己孩子小時候經常會吃一些掛面,這讓她有了一個靈感。現在家長為讓孩子吃上健康有營養的食品,都比較舍得花錢,蔣艷就特意制作出一款兒童面。她通過朋友圈推銷給寶媽和月子中心,并把龍牙百合面的制作過程拍成視頻,增加客戶對產品的信任度。用兒童面帶動成人面一起銷售,蔣艷逐漸打開了市場,2018年僅半年時間,銷售額就達到700多萬元。

龍牙百合讓蔣艷找到突破口,之后她又通過精準定位消費群體,把合適的產品賣給了合適的人。農戶賺到了錢,蔣艷也在縣里開始小有名氣。有一天,蔣艷接到一個電話,讓她再次面臨一個新考驗。

小沙江鎮,有20000多畝的獼猴桃種植面積,可絕大多數是零星種植。每年9月底的采摘季,1元錢一斤的價格都沒有經銷商愿意收。

劉東益,隆回縣小沙江鎮鎮長,當時給蔣艷打電話的人就是他。劉東益也想請蔣艷幫忙推銷農產品。

電話撂下的第二天,蔣艷就開車3個多小時,趕到小沙江鎮。可眼前的一切,讓她傻了眼。

種植獼猴桃的地方雜草叢生,這一坨那一塊的,很難為產品找到一個定位去推。在小沙江鎮,種植獼猴桃的村民很多,但種上之后他們就不管了,全靠自然生長。到了采摘季,獼猴桃個頭大小不一,經銷商都不愿意要。

沒人要的獼猴桃,村民就只能把它扔進地窖,留著釀酒自己喝。在小沙江鎮沒人想過要用獼猴桃來賺錢,但鎮長劉東益希望靠蔣艷幫助百姓增收。

看到這些賣不出去的獼猴桃蔣艷也很發愁,她順手摘了一個嘗了一下,沒想到口感讓她十分驚喜。

小沙江鎮平均海拔在1350米左右,因為光照時間長,獼猴桃的含糖量很高,蔣艷一下子來信心。她邀請龍牙百合的經銷商和渠道商來到小沙江鎮,還找到政府出面。

2018年9月23日,蔣艷牽頭舉辦了小沙江鎮獼猴桃產品推介會。推介會上,湖南省內的媒體也做了宣傳報道。10天時間,1600噸獼猴桃被來自全國各地的經銷商一搶而空,銷售額達到5000萬元,帶動了全鎮種植戶人均增收1000元。

 

然而蔣艷并不滿足,她把眼光放到未來,倒逼農戶在種植管理上進行改變。

蔣艷跟一些種植戶簽訂合同,以不低于5元的價格收購,但是單果重量要達到30克以上,且不許打農藥,不許施化肥,只能施農家肥。

按照蔣艷的要求,200畝種植基地一改往日的種植管理。現在一年過去了,小沙江鎮的獼猴桃個頭更大,每一個的重量至少在50克以上,結果也更多。

蔣艷對龍牙百合、獼猴桃和紅糖等產品,進行統一包裝和宣傳。到了2018年底,最多的時候每天能有4000左右個訂單,年銷售1000多萬元。

與旅游資源相融合,給產品賦能

蔣艷的事業正在飛速運轉,可有件事讓她很苦惱。獼猴桃每年9月底是銷售旺季,但是銷售周期只有一個月。新鮮的龍牙百合銷售季節也只有每年的8月和9月。在其他時間單靠龍牙百合面來維護,很容易丟失客源,不利于品牌的進一步推廣。怎樣才能增加客戶粘性呢?

蔣艷經常一個人開車到隆回縣的各個鄉鎮收購農產品,農戶都會熱情地邀請蔣艷來自己的家里作客。一次偶然的機會,蔣艷還真找到一個好方法。

湖南省隆回縣虎形山瑤族鄉居住著一個瑤族的一個分支——花瑤,因服飾獨特、色彩艷麗,特別是女性挑花技藝異常精湛,故稱“花瑤”。

花瑤傳統的挑花技藝,以及村民演唱的嗚哇山歌,在2008年被評為國家非物質文化遺產。村民表演的炭花舞,也在2007年入圍湖南省非物質文化遺產。但這些非物質文化遺產都面臨著同樣的窘境,傳承人越來越少,面臨失傳。瑤族村民居住在大山深處,交通不便,外面的人進不來,里面的好東西更傳不出去。蔣艷就想,如果把農產品跟當地的旅游資源融合在一起,不僅能為瑤族百姓增收,還能給自己的產品賦能。

蔣艷每個月都會從龍牙百合面的訂單中,隨機抽取來自全國各地的10名幸運客戶,再邀請10個媒體人和經銷商來體驗這里的風土人情。所有人的來回機票,蔣艷全部報銷。

鄒恩萍是蔣艷的經銷商,兩人從2019年初開始合作。這一次,鄒恩萍也是蔣艷邀請來的客人之一。在這里體驗三天瑤族的生活,和瑤族百姓同吃同住,客人走的時候,也會買一些挑花刺繡等產品作為紀念。在當地媒體的推廣下,虎形山瑤族鄉正吸引著越來越多的游客來到這里。蔣艷也通過這種方式,增加當地百姓的收入,同時自己公司的銷售額也增加了400多萬元。

現在只要農戶有需求,蔣艷就一個人開車去村里,盡可能滿足他們。越是逢年過節,蔣艷就越需要大量的資金來收購農戶的產品。資金流轉不開,是蔣艷面臨的又一個難題。

要想做大做強,就必須降低成本

2019年初,蔣艷接到一個電話,對方提出要跟她合作,還說要給她投資3000萬元。錢來了,蔣艷卻拒絕了,這又是為什么呢?

百合蓮子粥,是龍牙百合最常見的食用方式。蔣艷經常把自己做龍牙百合的視頻,上傳到朋友圈,得到了越來越多的人關注。2019年2月的一天,她接到一個叫徐樺的人打來的電話。

之前的一次偶然,徐樺認識了蔣艷并加了微信,雖然之前沒有聯系過,但經常關注蔣艷的朋友圈。徐樺在杭州經營一家專門做寵物服務的公司,他也看中了蔣艷的龍牙百合面,想以送禮品的方式回饋給自己的客戶。

蔣艷聽后很高興,馬上去了杭州,跟徐樺見面。可當對方得知龍牙百合面的成本比普通面條高很多之后,徐樺有些擔心了。

好產品一定是大家能夠消費的起,才能叫品牌。徐樺當即提出,必須要降低龍牙百合面的制作成本,可全面更新龍牙百合面的加工設備,投資至少需要1000萬元。蔣艷沒這個實力,沒想到徐樺倒是答應得很爽快,他決定給蔣艷投資3000萬元,但這一回,蔣艷不干了。

 

有人愿意投資是好事,有了資金,可以擴大生產,改良技術,拓展銷售渠道,可以說百利而無一害。可蔣艷最初的想法是一步一步把產品做好,突然注入這么多資金,就要逼著自己快速成長。另外,徐樺要占據蔣艷公司20%的股份,蔣艷不知道自己還能不能掌握住局面。

因為這事,徐樺找蔣艷談了很多次。2019年,隆回縣開始出現大大小小十幾家的龍牙百合面的生產企業,產品同質化嚴重。蔣艷嗅出一絲危機,要想做大做強,就要在保證質量的前提下,降低生產成本。而這一點,她和徐樺想到了一塊,徐樺還向蔣艷保證只做扶持,并不會控制她的企業。

蔣艷最終同意徐樺以入股的形式進行合作,并正式簽訂了合同。截止到2019年的7月,蔣艷的品牌共涵蓋龍牙百合、紅糖、獼猴桃、金銀花茶等十多種產品。以線上的銷售模式為主銷往全國各地,上半年的銷售額已經達到了1500萬元,帶動了當地1000多村民共同致富。

從農業的外行,到農產品銷售達人,蔣艷始終在做的,是標準化和打通渠道。靠著這兩點,她讓老家的特產龍牙百合、獼猴桃、紅糖等等,這些之前不好賣,賣不上高價的特色農產品,不僅賣了出去,還盤活了當地整個特色農產品資源。蔣艷在銷售上做到精準定位,并以市場為導向優化農產品,為產品找到合適的人群,這也是她創業成功的關鍵。

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